La lead generation è un’azione di marketing volta a generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.
Una lead non è altro che una persona che ha dimostrato interesse per un prodotto/servizio al punto di fornire le proprie informazioni di contatto. Si tratta di anagrafiche di clienti potenziali che potrebbero trasformarsi in clienti effettivi.
Come si struttura una campagna di lead generation?
In primo luogo va definito il target di riferimento verso cui comunicare la value proposition e utilizzare un eventuale lead magnet (ebook, coupon ecc.), ovvero un regalo fornito gratuitamente a chi si registra lasciando i propri dati.
Il processo di lead generation (LG) va immaginato come un imbuto (funnel), il cui obiettivo è quello di generare il maggior numero possibile di lead che poi si cercherà di convertire in clienti. Gli obiettivi infatti sono:
- Instaurare un rapporto di fiducia;
- Creare un database di prospect (asset)
Il funnel si immagina come un imbuto perché dei tanti lead, solo alcuni diventano effettivi clienti.
Creare una landing page (LP)
Una landing page è una pagina web ideata appositamente per incoraggiare l’utente che la visita a compiere una determinata azione. Può essere realizzata per scopi diversi, ad esempio vendite, iscrizioni, prenotazioni o richieste di preventivo e si struttura in quattro elementi fondamentali:
- Headline: la frase principale con eventuale sottotitolo che deve spiegare la value proposition;
- Form: campi per la raccolta dei dati;
- Call to action: pulsante che spinge gli utenti a compiere l’azione;
- Immagine: utile a creare un legame empatico con il prospect
A ogni LP va poi associata una thank you page, ovvero la pagina su cui vengono reindirizzati gli utenti che eseguono la CTA richiesta. Su questa pagina, oltre al ringraziamento è possibile proporre ulteriori spunti di fidelizzazione (tasti di condivisione social, codici sconto per un secondo acquisto o altro).
Tipi di landing page:
A seconda dell’obiettivo che si vuole raggiungere esistono due tipologie di LP:
- LP per lead generation (o squeeze page)
- LP per la vendita (sales page)
Progettare una landing page (LP):
Per realizzare una LP i temi su cui riflettere sono:
- Prodotto: bisogna avere ben chiaro cosa si comunica.
- Acquirente: è necessario sapere a chi vogliamo rivolgerci
- Awareness: se il prodotto non è conosciuto è necessario spiegare di cosa si tratta
- Messaggio: trasparente, coerente e convincente (per massimizzare le conversioni)
- Tono di voce: che dipende dal posizionamento del brand e da come lo si vuole comunicare
Quindi al fine di progettare una LP efficace è necessario aver pensato, prima della realizzazione, ad aspetti fondamentali, quali la value proposition, il target di riferimento della campagna di lead generation, lo stato di awareness del prodotto/servizio, il messaggio che si vuole trasmettere e a come lo si vuole dire e quale sarà la call to action che inviterà gli utenti all’azione.
Si possono poi utilizzare degli accorgimenti per migliorare la propria conversione. Un esempio in questo senso lo si ottiene con la social proof che consiste nelle recensioni, testimonial e valutazioni autorevoli volte ad aumentare la fiducia e quindi la conversione.
I Key Performance Indicators per valutare una landing page
Al fine di valutare i risultati di una LP si utilizzano tre KPI principali che sono:
- Il bounce rate: il tasso di utenti che, una volta atterrati sulla pagina, escono immediatamente (non trovano ciò che si aspettavano)
- Il conversion rate: la percentuale di visitatori che hanno eseguito l’azione richiesta dalla LP
- Il click through rate: il rapporto tra il numero di visualizzazioni della pagina e il numero di click sulla call to action
Per approfondire la conoscenza in tema di lead generation e i temi trattati in questo articolo, ricordiamo che è disponibile il webinar di approfondimento gratuito:
Campagne di Lead generation e creazione di una landing page efficace